《一个歌手必须知道的事》

 私人经理

　　作为你专业团队的首席执行长，你的私人经理将负责这场巡回演出。他是刚开始帮你走上正确的巡回道路的人，要保证你的经纪人在努力的帮你签订最好的协议。他得协调和监督：
1．人员和设备的交通运输
2．舞台工作人员的雇佣和顺利运作
3．预订酒店
4．在路上收钱
5．与承办人（雇佣你的人、租音乐场地的、宣传活动的）沟通
6．扑灭任何出现的突发状况（比如失踪了的设备、不适当或不够强度的宣传、销售情况不好的日期、保安方面的问题等等）
很多出名些的艺人经常把其中一些职责授权给一个巡回经理人或巡回会计。可是最终，还是私人经理人的职责，经济权利也是在这里终止。

经纪人
经纪人和经理人一起策划巡回演出。他与承办人协商（包括选择能非常专业地举办演出，还不会带着你的钱跑掉的承办人）。在职业生涯开始的时候，他们会不断找承办人让你演出。而到了后面的阶段，将会有承办人不断地找他们想让你演出。
你的经纪人和私人经理人还要做一下抉择：
＞＞＞路程
你的路程就是你的巡回路线（哪些城市和什么顺序），还有你要表演的场地。
适当的路线能为你节省很多钱。可是，场地不是什么时候都有空，所以还是要多方面考虑的。
＞＞＞形象
巡回演出和你的形象匹配吗？这是两方面：
1．如果你是开场表演的话，你的表演与整场演出的风格匹配吗？如果你是个重金属乐队，你最好别在家庭聚会上演出。
2．你是在哪里表演？在一个好的地区，崭新的5000坐音乐厅表演和在比较老的容量3500没有椅子的楼里表演是两种概念。
＞＞＞在“广播电台广告”的丛林内滑行
有没有发现过很多广播电台会“介绍”一个演唱会或搭售、送票、现场报告等？这当然不是偶然的；它们都是经过精心策划的。除了选择正确的广播电台还要小心不要让别的电台不高兴（它们很可能马上就停止播放你的音乐）。
＞＞＞什么时候开始卖票
这个在每个地方都是不一样的。某些地方的人会提前很久购票，其他人则很有可能就当天晚上在门口购票。还有，要小心售票和表演之间的时间 ―――不要太晚可是也不要太早。还要小心不要和其他的重量级演出同一天开始售票（或者他们要提防你！）。
该什么时候开始售票和音乐种类迫切相关。经典摇滚的票是最早出售的，因为人们愿意很早之前就交钱。通常说唱或流行音乐的票，时机比较重要。它们通常是在唱片最火、关注度最高的时候开始售票。
＞＞＞票价
第一反应可能是“抽取一切利润”，把票价定为在市场所能接受的最高点。许多经理人和经纪人都是这样想的，他们的想法好像也挺有说服力：没有人知道事情能持续多久、趁着你红多赚些钱等等。可是其实，很多更有经验的经理人和经纪人看法不一样，觉得廉价一些票能吸引更多人、感觉更“火”、让许多经济条件不够好的人考虑这场表演、按长远来说，对职业生涯的建设性更强。还有，许多很成功的乐队保持廉价门票是因为这样代表着他们坚持把艺术放在商业之前，或因为他们想要吸引无法购买贵票的年轻人群体。
粽子注：中国的习惯是分很多档定票价的，但在分档票价已经确定的情况下，恐怕还要留意每档票的多少，与每个档次的座位分布是否合理的问题，有些歌手VIP价定得很高，可实际只有几十张，还是赠票。有的歌手VIP票价已经很高了，但到了16排（每排48-60人），竟然仍然是这个价，显然两者的概念就完全不同。
这场争论是永无止境的，也要看你的目标观众是谁―――比如说，年轻人购买一张贵的票要比成年人难的多。当然如果你是一个成名已久的艺人，你是不需要过分的考虑长期建设性的。
当然一个新的方式，是一开始就拍卖很火的票（粽子注：比如歪蜜的VIP前五排中间的座位）。定下来的就只是一个底价，而市场会自行达到真正的价钱。如果你的演出很受欢迎，这种方式能确保收到更多钱，防止别人通过转售从中赚钱。
＞＞＞订金
经纪人负责收订金，也就是承办商的预付款。通常要能确定你的演出的话，承办商应该在演出前30天左右付你大约50%的酬金。这是为了确保你不会收不到款（至少不会收不到全部）。比如说，如果你一场演出的酬金是8万，那承办商应该预付4万。最近，承办商想尝试着付很少的价钱（10%左右），而且只是演出前大约3到5天才支付。这样明显会增加你收不到钱的危险。
订金由经纪人保管，当你表演时再付给你（扣除佣金之后）。

商业经理
商业经理掌管巡回演出的所有财务方面的问题。他的工作由预测收入和费用、会赚还是亏多少开始。如果你是新的组合，这些资料可以让你向唱片公司要求巡回演出的支持。不管你是哪个等级的艺人，有商业经理帮你算好帐，就能避免出现不必要的意外情况。
巡回演出开始以后，所有的道路人员（安装设备的、监督工作人员等）都有工资。商业经理确保每个人都收得到工资。他还要确保你的演出酬金能成功地从承办商那里收回（如果有一个巡回经理，他就是实际出面的人），还有所有的账单（交通、旅馆、食物等）都支付了。他们还要负责保证巡回不会在没有警告、无可挽回的情况下超过预算。

巡回经理
如果你有一个巡回经理（如果没有，那应该是私人经理负责这项工作），他将负责确保路上的所有都顺利进行。他们确认你的旅馆、机票、交通工具、能通过保安的人等。每场演出后，是巡回经理负责收回欠款，在演出的当晚和承办商审查财务资料，然后把钱存到该存的地方。（你比较厉害以后，将有巡回会计管这一块。）

承办商
承办商就是聘用你的人们。他们可以是“地方的”（也就是说他们只在一个城市或地区运作）、区域的（几个州）、全国的、或国际的（国家级的也会做区域的）。
承办商预定场所（也就是说，就算没人出现他们也得交租金）、交钱宣传演唱会、还有监督整个演出的过程。
其实承办商挺难做的。如果情况不好，他们可能会损失很多钱，可是当演出比较成功时，他们又会受到压制，最后赚的钱就比较少。结果就发生了一个很有趣的游戏：“藏黄瓜”，也就是承办商结单报告收入时玩的（看350页）。
最近几年，场馆所有者（也就是拥有场所的人）也开始自行联系演出了。这种交易叫做“场馆交易” 。通常传统是由承办商从场馆所有者那儿租下场所，再和艺人协商。而在场馆交易下，场馆所有者直接与艺人签合同，就等于他们就是承办商，而且是与向他们租场馆的承办商竞争。有的时候他们愿意付得比承办商多。一部分原因是因为他们除掉了中间人，不过更重要的是因为他们从停车、食物等承办商不参与的买卖方面也能取得利润。

营销
最近这几年演唱会行业最大的改变，就是演唱会是如何营销的。以前，宣传的重点都是放在报纸、收音机、和（大型演唱会）电视。如今，许多营销工作都是在网络上完成。大约80%的门票都是在网上销售的。所以，你在网上的知名度和能见度能大大影响演唱会的观看人数。

亲自参加协议的签订
其实在成为较红的明星之前，从巡回演出赚钱是很困难的事。通常，在卖很多张唱片之前，你是无法招到很多观众的，所以在那之前，巡回主要是为了引起注意、拿到合同、然后卖唱片，才能在之后的巡回演出赚钱。（当然也有不一样的情况。有些艺人卖较少的唱片，可是演唱会却座无虚席。相反的，有些艺人能卖几千万唱片，可观众却连一个高中礼堂都撑不满。）我们现在看看亲自参加协议签订时的具体情况：

-------------------------------跳过一些讲新艺人的东东---------------------------------

中等艺人
如果说你已经不是新艺人了，卖75万到100万张专辑（粽子注：考虑到中美的情况不同，这种相当于国内卖7-10万张唱片的艺人）。现在，除了给已出名艺人开场或在俱乐部演唱，你还可以自己举行演唱会，比如说1,500到2,500人左右。
到了这个时候，你应该可以至少不赚不亏，还可能赚不少钱。如果你是在小型场地演出（1,500到2,500），或者你做开场表演，你应该可以一个晚上赚约4万。如果你是在中等场地（约5,000人），你可以一个晚上赚6万到40万或更多（由票价决定）。
我们再看看票价：很多艺人喜欢将门票保持在较便宜的价位（约160到200元一张票），这时应该可以不盈不亏，或至少赚一些钱。
可是，如果你愿意把价位放在240到320元一张票，你可以赚不少。
如果你能把价位放在400到480或更高，一个晚上的收入是200万或更多！
注意，因为你的支出是固定的，门票的80到120元已经涵盖了支出费用。所以，几乎每一块钱的增长（不完全正确，因为承办商、经理人、经纪人都占取一部分，等会儿讲）都是盈利，直接进入你的口袋。
作为中等艺人，你也能拿分红（巨星那块会讲）。唯一的区别就是中等艺人的保证金理所当然的较低（中等艺人每场的保证金约6万到20万，或更高―――如果票价更高的话）。

超级巨星巡回
现在我们能讲些真的好玩的东西了。还有真正的利益。如果你认真地读，我能告诉你如何正确的将应得的钱放到口袋里。

分红（Splits）
首先，我们先看看你能赚的钱。作为一个超级巨星，协议是这样的：你应该先拿到的是一笔保证金。这个保证金和唱片版税的预付款一样。如果不盈利，你能保留这笔保证金。如果盈利了，承办商会把去掉保证金后的余额支付给你。
这些数字不是固定的。很多艺人在大型演出（约12,000到20,000）能一个晚上拿约80万到400万以上，有时可以到达800万或更多。还有重量级艺人能在同一个场所连开数场，可以节省很多开支―――不需要运输设备、自己和团队，而且也能拿到更低的演出场所的租金。
通常分红比例是85/15到90/10，就是说艺人拿85%到90%演唱会的净利润，承办商拿10%到15%。巨星有时将这比例推得更远（比如95/5），不过这需要很多协议，也只是在承办商收回所有的支付款之后才行。
比如说，有可能协议规定，如果小赚一笔，分成按85/15。比较赚钱，则按90/10。如果非常赚钱，就按95/5。（还有的协议是按总收入制定分红比例的，见352页）　（粽子注：352页提到的按总收入分成，一般是60-70%的分红比例，承办商在30-40%分到的款项里面，费用自理。这种情况，估计要加大力度，事先签订完整的协议，并注意监督承办商在1、投放广告；2、租用设备音响；3、聘请保安及工作人员等等方面的情况，防止对方为了省钱而忽略演唱会的质量，以及合适的宣传的力度）
举一个例子，如果一场演唱会，门票的收入是200万，承办商费用是120万，那么净收入就是80万 (总收入200万减掉120万花费)，85%的净收入，即68万应付给艺人。如果艺人已经收取了48万的保证金，那么就将已取得的保证金部分减掉，支付其余的20万。其具体的计算如下：
总收入：　　　　　　　　　￥2,000,000
减承办商费用：　　　　　　-￥1,200,000
净收入：　　　　　　　　　　　￥800,000
乘85%：　　　　　　　　　　　　 x  85%
艺人应得部分：　　　　　　　　￥680,000
减掉保证金：　　　　　　　　　-￥480,000
当晚演出后应支付给艺人: 　　　　￥200,000
我们刚才讲中等艺人时已讨论过，盈利多少对票价很敏感，可是到了巨星级，影响力更为显著。正如我们刚刚讨论过的，一旦涵盖演出的费是固定的，大多数的增长是直接进入你的口袋的。所以，某些儿童不宜的演出门票可高达每张票2800元，偶尔甚至更高（尽管正常情况下每张票是600到1000元）。这种层次的艺人如果在大型场地的演出，将可获得非常优厚的收入。

净收入如何计算
让我们看一眼计算净收入计算方式的细节。净收入的意思就是“总收入减去承办商的支出”。计算方法如下：
总收入　总收入的意思就是总门票收入，减去卖门票费用（比如卖票机构）、税、设施费用。这都挺直接的，不过你的团队应该花很多精神确保准确核算。比如说，我的一些顾客会让巡回会计“数观众”（他们数有人的椅子的数量）或拿着计数器站在门口数有多少人入场（特别是没有椅子的场地）。有一次一个承办商因此偷偷开了三道别的进场通道。

费用　承办商将减去任何能想到的开销。主要的有：
1．广告
越重要的艺人，承办商就会花越少钱做广告。在一个重要节目做一到两个公告就可以了。所以看仔细这一项款项。当然，重量级艺人也不想承办商在广告上开销太少。广告可以是多方推广，在宣传演唱会的同时可以帮助宣传新专辑，整个巡回演出也可以被视为焦点。
有些大点的承办商有他们自己的广告公司，而广告公司有时在支付给广播电台、报纸等的钱之上再收15%。比如说，如果承办商在报纸广告上花8万，那广告公司将再收1.2万，总共用9.2万来计算广告开销。承办商的理论是，如果他们用了一个不相关的广告公司，他们也得付这15%（确实如此），所以为什么现在你不用付？你却可以说，既然承办商拥有这家公司，这笔钱只是从承办商的一个口袋挪到了另一个。如果你的协商能力够强，那这15%大部分或所有都可以消失。
2. 场地租金
3. 人员（售票室、收拾、引座员/接待员、收票员、门卫等）
4. 设备租金（公共广播系统、灯光、钢琴等）
5. 保险
6. 保安
7. 舞台工作人员
8. 给艺人和随行人员的陆地交通
9. 艺人以及工作人员餐饮
10. 音乐公众场所表演许可证
11. 医疗
许多年以来，随着承办商越来越被压榨（或有的时候越来越贪心），他们想出了很多“加”费用的方式。较为愚钝的承办商有做假账，给某些物品做假发票。一个比较高明的方法是“返款”。因为一个承办商在某一个报纸或电台做的广告多，到年底能退还部分已付款。这个在单独的发票上是不显示的，所以每场演出都是全价收取广告费。
有意思的是所有人都知道承办商在做什么，所以你的经纪人与承办商协商能从你那里偷多少（当然用更文明的词汇）的时候不需要拐弯抹角。因为大家都知道实际的费用是多少，所以偷也有能接受的范围。当然如果（1）承办商偷得太多；或（2）艺人去“抓”承办商，不允许能接受范围内的额外开销。反正，很奇怪的是，最后总能达成令双方都比较高兴的妥协。

承办商利润协议
在承办商利润协议下，承办商的利润被算为费用，所以分红要等协商完毕，他们拿到钱后才行。比如说，如果一场演出的总收入是80万、费用是48万，那净收入就是32万。如果你的协议是85/15，你应该拿32万的85%，即27.2万。可是，如果承办商的协议是利润当中的8万算为费用，那净收入就只是24万，而你得到的也就是24万的85%，即20.4万。（也就是说你少赚6.8万。）随着你协商能力的增长，承办商能加利润的能力也就消失了。

按总收入分红
近年来有些巨星演出有拿总收入的一部分。（当然，在这种协议下，费用就无所谓。）范围是65%到70%总收入，如果票价较高，艺人能拿到更多。记得，因为费用是固定的，所以总收入的增加意味着费用将是总收入越来越小的一部分，所以艺人才能拿到越来越大的部分。
其实这些协议不是完全按“总收入”算得，确实按一种奇怪的净总收入。净总收入就是承办商的净收入，减去附加费（场地加到票价却自己保留的）、停车（如果停车时票费当中一部分）和税。

场所费用
近几年，经纪人开始负责协商场所费用。卖商品（T-恤衫、海报等）所收的，是销售总额的一部分，这部分也会发生场租费用。下一章会对这个做更深入的讲解。

附录
通常每场出场的实际合同由经纪公司处理。在较低等级时，这些通常就是些表格。到了中等艺人和巨星级时，就是同一些表格，外加一个附录。你的律师（和你的经理人和经纪人）帮你整理这个附录，也是协议的心脏所在。
合同通常也就是一到两页，有演出的具体内容（日期、保证金、场所大小、分红等）。附录通常在三十页或多的范围。以下是附录的几个重点：
开销  如果你的协议包括按净收入分红，那承办商的开销应该分开写，每个类别有最高金额限制。（有时这个表格放在合同内。）也就是说，你只能被要求交实际开销或最高金额，哪个少交哪个。附录还应该写出你能以检查发票、支票等方式验证开销的权利。
门票  附录应该对门票有非常严格的程序，包括门票的保护、没有售出的门票如何退回等。通常如果执行程序中出了错误，处罚是将所有的门票都以最高票价售出计算。
免费门票（即赠票）  你每一场演出都会想要一定数量的免费门票（通常50到100张），而你也要限制承办商能在没有你得同意之下送的门票数量（25左右）。如果你有巡回赞助商，你可能得送或卖票给他们。附录也会包括此内容。（记住，大多数免费门票损失的收入是从你的口袋出来的，因为损失的钱的85%本来应该属于你。）
免费门票通常是小事情。可是，有些艺人在某些城市不是很受欢迎，所以承办商有的时候会能送多少就送多少。（如果你看到很多警察、消防员、市政府等人，很有可能发生了这种事。）
我还喜欢附加一段声明：承办商的免费门票不能是前十排的。你能猜为什么吗？ （答案在358页上。）
广告  你当然要100%重视广告，而你也应该有权利批准别人的名字能否在同一处广告出现。
录像  附录应该包括严厉禁止录制表演的条款，不管是声音或图像。一个效果差的盗版录像是对于你的专业生活严重的剥削，而且很有可能触犯你的唱片合同。我通常会加一些很强硬的条款，包括触犯后很高的赔偿。（粽子注：这一块必须考虑一下现实情况）
商品  你的供应商会要求你加入具体条款，让他们在你的演唱会有专卖权。
采访/促销活动  确认你的承办商不能逼你参加没有经过你的同意的采访或促销活动。
餐饮  我从阅读附录里对于餐饮要求的条款中得到的乐趣，多到它都已成为我的休闲活动之一了。很多附录有三整篇以上的食物和饮料是承办商必须为艺人和工作人员提供的。有给工作人员的非常普通的食品，也有给主唱的非常稀奇的食物。以下我写了几个比较有意思的：
火鸡（只是白肉。不能卷或压）
美食级咖啡 – 不是餐厅那种
乳糖分解酵素无脂肪牛奶
已剥壳的红色开心果
M&Ms（巧克力糖豆），去掉咖啡色的 
技术  你需要有关于演出非常详细的技术规格，包括舞台大小、承办商必须提供的设备、电力要求、确切地安全需要、更衣室设施、声音检查要求（就是一个你能去场地调整自己的音响设备的时间）等。有的时候这些会在一个独立的技术附录内。
法律  附录还包括很多法律章节，关于取消、恶劣天气、暴动、具体付款方式等。

就拿所有的……
如之前所说，很多艺人现在把整场巡回卖给一个承包商。这些协议很像单独演出的协议，只是当然它们包括所有的日期。最大的经济差别就是在之前唱片（81页）讲过的交叉担保。
对于巡回来讲，这个意思就是承办商能从成功的演出赚回失败的演出的损失。这当然对于艺人来说不是那么好―――没有交叉担保的话，成功的时候你将收到钱，失败的时候承办商得承担所有损失。另一方面，你通常可以从这种协议拿到更高的保证金，因为承办商这样降低了风险。有的时候你可以有限制性交叉担保。比如说，六个主要日期互相交叉，可是不包括其它；八个次要日期互相交叉等。
这些协议在行政方面比较简单，因为整场巡回你只有一个合同，只用协商一个附录。相对于每场演出都有不同的协议。可是既然你是与较大的承办商协商，你可能没那么多影响力。
这种协议也对于经纪人的地位造成了一定的争议。有些人说，既然你只用作一个协议，可能你都不需要经纪人了。可是，还是需要人监督承办商、确认观众数量、确认承办商租场地拿到的是最佳价钱（特别是有时，承办商其实拥有场地，要特别小心）等。所以也可以说这些大承办商反而需要更多监督。
对于大型巡回来讲，这种协议越来越普遍。可是，随着承包商越来越往高处走，也有越来越多小苗子能从缝隙之中找到阳光。我的意思就是市场中除了几个大承包商以外现在越来越多选择了。这些就是我之前提到过的无形场馆（343页），也就是博览会、赌场、演艺中心（能坐3000到4000人，通常是用于交响乐可有时也让艺人演出）等。

让你的口袋镶上更多金
现在轮到怎样让你赚更多钱了。让我先讲讲钱。
更多收入 对比 节省开支
往你口袋里增加一块钱的收入要比节省一块钱的开销更贵。这听起来可能有点奇怪，让我解释一下。
你每次增加一块钱的收入，就得付你的经理人、经纪人、有的时候商业经理人或律师（如果他们是按比例）一部分。所以最后大概只有0.65到0.75真正进入你的口袋。可是，你每节省一块钱开支，这整整一块钱都进入你的口袋，因为你已经将该付给专业人员们的钱付了。
举一个例子：假如说你的巡回总收入是800万，你专业团队的费用总共是35%。那付完佣金之后就还有520万，还得付320万的开支。所以，最后你的总共收入是200万（我现在直接忽略收入税。）
如果你在巡回时多赚了80万，付完你团队的35%之后，你就有52万。既然你的开支已经付过了，整整52万都进入你的口袋。你的总收入也就是252万。
可是如果你没有多赚80万却多省了80万，那你最后的总收入是280万，比多赚80万多了约60%。

　　怎么做
你能怎样做到这些？其实挺容易的，可是你不一定喜欢答案：在你自己身上花少点。以下是通常开销最大的几块：
工资  认真地看你在付你的乐队和舞台工作人员多少钱，想清楚你其实需要几个。这个主要是你的经理人或巡回经理管的一块，你也不能开掉重要人员。可是你不是总需要想象中那么多人，或付他们所要求的薪水。对待朋友或亲戚要格外小心。雇佣一些做很少或什么都不坐的人很浪费，而且也会打压真正工作的人的士气。
舞台、音响、灯光　你的舞台、音响、和灯光系统都得在你的档次上，要不就对不起观众。可是同时，这些是一大笔开销。许多时候，开销不止包括那些明显的。更大的舞台意味着更多辆需要搬运的车、更多开这些车的人、更多工作人员去搬运、建立、和拆散。
记得，你的歌迷是去看你表演的，所以如果你需要一帮杂技演员还要火箭才能留住他们的注意力，那要不就是你的表演有问题，要不就是你太没自信了。当然，你应该做些创新或比较壮观的，可是一定要记得还要实际。
交通  这方面（拥有自己的飞机等好像没太多关系）
餐饮 （对于已经是吃盒饭的人也没什么好省的）